Memutuskan untuk Membeli Sesuatu — Dibalik proses pengambilan keputusan membeli, kita sebenarnya melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif-alternatif, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian.
Proses pembelian dimulai jauh sebelum saat kita melaksanakan pembelian dan mempunyai konsekuensi jauh setelah pembelian tersebut. Hal ini mendorong pemasar untuk menitik beratkan perhatian pada proses pembelian keseluruhan, bukan sekedar pada keputusan pembelian.
-
Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika kita menyadari bahwa terdapat suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal.
-
Pencarian informasi
Pada tahap ini kita akan terdorong untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin terkait produk yang akan dibeli. Semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran dan pengetahuan kita akan merek dan fitur yang tersedia meningkat. Oleh karena itu, banyak perusahaan yang mendesain bauran pemasarannya untuk membuat konsumen menyadari dan mengetahui merek atau toko tersebut.
2. Evaluasi alternatif
Pada tahap ini kita memproses informasi untuk mengevaluasi toko alternatif dan sekelompok pilihan. Cara kita dalam mengevaluasi alternatif bergantung pada diri pribadi dan situasi pembelian tertentu, sehingga banyak pemasar harus mempelajari pembeli untuk menemukan bagaimana pembeli mengevaluasi pilihan toko untuk selanjutnya mempengaruhi keputusan pembeli.
3. Keputusan pembelian
Pada umumnya kita akan cenderung membeli di toko yang kita sukai. Tetapi ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yakni sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi
4. Perilaku pasca pembelian
Pada tahap ini, kita sudah dapat memberikan evaluasi tentang apakah produk yang dibeli sudah dapat memenuhi kebutuhan atau menyelesaikan masalah atau justru kita tidak mendapatkan manfaat sama sekali dari suatu produk.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli
Menurut Kotler dan Amstrong, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli terdiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.
-
Faktor kebudayaan
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam tingkah laku kita sebagai konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh budaya, sub-budaya, dan kelas sosial pembeli.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang kita pelajari dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai suatu budaya, dan pengaruh budaya pada tingkah laku membeli bervariasi amat besar dari negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan perbedaan ini dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif.
Sub-budaya merupakan pencacahan dari budaya, didalamnya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografi. Sub-budaya merupakan salah satu yang membentuk segmen pasar, oleh karena itu pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa. Kelas sosial menunjukkan pilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas di waktu senggang, dan mobil.
2. Faktor-faktor sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Anggota keluarga dapat amat mempengaruhi tingkah laku pembeli.
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
3. Faktor-faktor pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian konsep diri pembeli.
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesaui dengan kedewasaannya.
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi. Selain itu, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian konsep diri pembeli pun dapat mempengaruhi keputusan kita ketika akan membeli sesuatu.
4. Faktor-faktor psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.
Terkadang kita memiliki banyak kebutuhan pada suatu waktu. Ada kebutuhan biologis, yang muncul dari keadaan yang tegang seperti lapar, haus, atau merasa tidak nyaman. Selain itu, ada pula kebutuhan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan-kebutuhan ini yang akhirnya akan memunculkan motivasi pada diri individu untuk membeli sesuatu demi memenuhi kebutuhannya. Selain motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap juga dapat mempengaruhi keputusan kita ketika akan membeli sesuatu.